Bentornati a The Bull — Il tuo podcast di finanza personale.

Oh, per un giorno facciamo una pausa dalle tematiche più strettamente finanziarie, che qua tra fattoriali, stock rotation e portafogli conditi in tutte le salse pur di indovinare la ricetta magica perfetta per l’asset allocation definitiva tra un po’ ci si cuoce il cervello.

E invece ricordiamoci sempre che tutto questo bel podcast, ormai meta di pellegrinaggi intellettuali da parte di decine migliaia di italiani alla ricerca di risposte lungo il proprio sentiero verso l’illuminazione finanziaria, in realtà è un podcast di finanza personale.

Vi ricordate l’equazione fondamentale della ricchezza?

Il nostro patrimonio a lungo termine è una funzione di tre semplici e imprescindibili variabili:

– Il tempo che diamo ai nostri risparmi investiti di crescere;

– Il risparmio che investiamo e infine

– Il rendimento dei nostri investimenti a lungo termine (e quindi il profilo di rischio che desideriamo assumerci).

Investire il prima possibile, il più possibile e con il massimo rendimento possibile per il nostro profilo di rischio.

Questa è la legge definitiva della finanza personale, il suo primo e ultimo comandamento.

Una volta che nei primi mesi di questo podcast abbiamo raccontato in tutte le salse i primi due, da tempo ormai ci stiamo concentrando sugli aspetti più tecnici del terzo, ossia come ottimizzare il rendimento dei nostri portafogli tenendo conto delle varie riflessioni che stiamo facendo sui cicli economici, sulle prospettive a medio termine dell’azionario, sui fattori d’investimento e compagnia bella.

Ma a volte è bene fare un passo indietro e ricordarsi che la cosa più importante di tutte non è l’1% di rendimento in più o in meno all’anno che ci porteremo a casa con il nostro portafoglio, bensì la quantità di spicci che ci mettiamo dentro.

Possiamo anche avere il portafoglio più ottimizzato di tutti i tempi ed essere una versione supersayan di 4° livello di un asset manager, una fusione tra Cliff Assness, Meb Faber, Ray Dalio e David Swensen, ma comunque sempre i sordi dobbiamo metterci, altrimenti il +100% di quattro spicci fanno otto spicci. E con otto spicci la vita ci cambia poco.

Sarà che con l’agosto che arriva, tipicamente le persone vanno in ferie e iniziano a farsi mega pippe mentali sul proprio futuro professionale e non animati da grandi propositi per il rientro a settembre, ecco allora che non c’è momento migliore per parlare di un tema a me molto caro, ossia come NEGOZIARE efficacemente.

Eh sì perché, piaccia o non piaccia, la vita è tutta negoziazione.

A lavoro, in casa, con emeriti sconosciuti con cui dobbiamo concludere qualunque transazione, con la gang di supercriminali che stanno tenendo in ostaggio 50 persone dentro la zecca di stato mentre cercano di stampare due miliardi di dollari, insomma, non sai mai in che situazione ti puoi trovare e saper negoziare è una di quelle armi che può darti un formidabile supporto quando meno te lo aspetti e nei momenti più critici della vita.

Si capisce facilmente che negoziare è un tema di finanza personale.

Se sei bravo a negoziare tendenzialmente avrai più risparmio da investire, perché sarai in grado di concordare una retribuzione migliore, migliori condizioni con i tuoi clienti e fornitori, ma anche migliori pratiche di spesa all’interno della tua famiglia, soprattutto laddove non tutti i membri vedono le cose allo stesso modo sull’argomento.

Ma perché ve ne dovrei parlare io?

A che titolo soprattutto?

Beh, mettiamola così.

Anche qui, sono molto appassionato all’argomento e almeno da una decina d’anni leggo tutto quello che trovo in giro in cui se ne parla.

Però qui ci sono anche esperienze personali.

Mentre l’esperienza personale in finanza è di scarsa utilità e spesso fonte di grandi bias, quando invece è più utile conoscere la storia della finanza e i dati oggettivi che la riguardano, che è più una roba di studio che non di esperienza personale in senso stretto, oggi che parliamo di negoziazione devo dire che ci ho messo le mani per anni.

Un po’ perché l’argomento mi interessa e quindi vi riporto oggi soprattutto robe che hanno studiato persone decisamente più intelligenti di me, su tutti William Ury, Robert Cialdini e Chris Voss.

Un po’ perché mi sono spesso trovato a fare mille corsi sull’argomento, tra cui uno spettacolare durante i miei anni di MBA con un professore americano che sembrava il protagonista dei Jefferson, tra i massimi esperti mondiali sull’argomento e consulente anche per importanti uffici governativi negli States.

Infine, perché il lavoro che faccio, quello vero, non quello di content creator, è negoziazione dalla mattina alla sera.

Oggi quindi tento il difficilissimo esperimento di spiegarvi i principi della negoziazione, convinto che forse questo 127° episodio vi farà fare più soldi di tutti gli altri messi assieme — cazzo forse dovevo farlo prima in effetti… va beh….

Dicevo provo a spiegarvi la negoziazione e per farlo chiederò supporto ai tre luminari citati prima, quindi Ury, autore insieme a Robert Fisher del classico sulla negoziazione Getting to Yes, il professor Robert Cialdini, l’autore tra gli altri di the Art of Persuasion, e Chris Voss, l’ex capo negoziatore della polizia di NY e autore di Never Split the Difference.

Visto che di negoziazione stiamo parlando, negozio con voi quanto segue.

Io vi spiego come negoziare meglio con tutti i vostri clienti, partner amici e chi vi pare, voi in cambio mi ascoltate due minuti che ho lo sponsor da promuovere altrimenti se non fatturo racconto come diventare più ricchi voi e resto più povero io.

Non solo, questa è la prima sponsorizzazione educativa della storia dei podcast.

Voi ve la ascoltate un attimo, poi c’è tutto l’episodio e alla fine ve la riascoltate per individuare quali principi di persuasione vi ho ficcato dentro.

Chi non puoi proprio persuadere a non farti danni sono invece virus, malware, tracker, phishing e altre robe che non so nemmeno cosa siano ma che sono un palo nel c**o quando ti entrano nel pc o nello smartphone, mentre io ho negoziato con NordVPN uno sconto assurdo solo per te cara ascoltatrice o caro ascoltatore di THEBULL, per proteggerti da tutte le minacce in cui ti imbatti mentre cazzeggi come tuo solito sul web. Tra l’altro THEBULL, tutto attaccato, è pure il codice sconto se invece di usare il link nella descrizione dell’episodio vai direttamente sul sito di NordVPN e poi quando sei lì dici, “azz com’è che si faceva ad avere quello sconto pazzesco per proteggermi ogni volta che navigo su internet e dio solo sa quale rete wifi mi sono attaccato e ancor peggio chi si è attaccato alla mia?”.

Facile, metti il coupon THEBULL e scatta lo sconto.

Comunque agli ascoltatori di questo podcast sta cosa della VPN piace a quanto pare, perché dopo che ne ho parlato per la prima volta un paio di episodi fa, in centinaia siete andati a vedere l’offerta e tutto quanto.

Eh vi piace l’idea di criptare tutti i dati della vostra navigazione o di far credere al vostro sito ecommerce preferito che non abitate in Italia ma in Lituania e non pagare di più le stesse cose che vorreste comprare? Per non parlare del fatto che mentre sarete in vacanza in Brasile magari vorrete vedere qualche scoppiettante serie tv della Rai che da là non si vede e tac! cambi server, ti connetti dall’Italia e Don Matteo e il Commissario Montalbano ti seguiranno anche sul Rio delle Amazzoni.

Link come sempre nella descrizione dell’episodio, oppure andate sul sito nordvpn.com/thebull.

Ok, ehi Siri, ricordami di mandare la fattura a NordVPN … così poi quando arriva il bonifico paghiamo il saldo a quello dello Yacht che poi dice che Marc Zuckerberg l’ha pagato subito mentre io da pezzente a rate, mah…

Eccoci qua!

Allora come si negozia.

Di tutto l’episodio intero c’è almeno una cosa che dovete ricordarvi che è la più importante di tutte per distanza — e che già in passato avevo buttato qua e là nel podcast.

Ossia.

Vendere, negoziare, persuadere o altro sinonimo a vostra scelta significa presentare un prodotto, un servizio, un’idea o quello che state spingendo come la soluzione ad un problema del vostro interlocutore.

Se l’oggetto del vostro interesse non risolve un problema alla controparte, vero o presunto che sia, non esiste alcuna possibilità di negoziazione

La prima cosa da capire, quindi, è che ogni volta che vi imbarcherete in una negoziazione con il vostro capo, con un cliente, con vostro marito o con i vostri figli, la vostra “proposta” deve essere presentata come una soluzione ad un loro problema.

Se riuscite in questa cosa, mezza negoziazione è fatta.

Come conseguenza diretta di questa cosa, la negoziazione deve sempre essere eteroriferita, ossia non deve mai essere incentrata su di ME, ma deve essere focalizzata sull’altro. Quando nelle vostre argomentazioni iniziano ad accumularsi gli IO, ME, MI, PER ME, eccetera, allarme rosso! La negoziazione sta naufragando.

Spoiler alert: a meno che il tuo obiettivo sia suscitare pena, di TE, alla tua controparte nella negoziazione non interessa un tubo. Quindi non cercare mai di vendere qualcosa facendo leva sul fatto che quella vendita è in qualche modo utile a te, ma sempre e soltanto sul fatto che è utile a lui o lei.

Pertanto, così come il TU, e poi come vedremo tra poco il NOI, deve predominare sull’IO, allo stesso modo l’ascolto deve predominare sul parlato.

Se in una negoziazione sei quello che parla di più, molto probabilmente perderai la tua partita.

La negoziazione è, in primis, ascolto.

Se non ascolti, non puoi capire quali sono le reali esigenze del tuo interlocutore e pertanto è impossibile sapere in che modo il tuo prodotto, servizio o idea può essere una soluzione ad un suo problema.

Scopri il problema è hai vinto la negoziazione.

Detto questo, praticamente ho già detto quasi tutto.

Quindi, dato che la sponsorizzazione l’ho fatta e il cuore dell’episodio è tutto qui, puoi anche skippare e andare ad ascoltare Indagini.

Se invece resti con me andiamo un po’ più nel dettaglio pratico e peschiamo dai tre amici di cui sopra, Ury, Voss e Cialdini.

Nel suo celebre libro, Getting to Yes, William Ury ha tirato fuori tante espressione che ormai sono parte del gergo comune, soprattutto se qualcuno lavora in società commerciali e fa corsi di gestione del cliente e del processo di vendita queste cose dovrebbe averle già sentite.

Ury, fondatore della scuola di Negoziazione della Harvard Business School, mica venditore di borse tarocche sulle spiagge italiane, individuò alcuni principi imprescindibili per una negoziazione di successo, tanto apparentemente scontati, quanto poco realmente applicati nelle situazioni reali.

In PRIMO LUOGO dice: mai negoziare “over positions”, cioè non partire mai arroccandosi dietro la propria idea e cercando di imporla all’avversario. Non funziona quasi mai.
Una buona negoziazione deve partire dall’obiettivo finale è che quello di creare un accordo condiviso.

Non so se l’abbia inventata lui, ma l’espressione Win-Win è stata certamente resa celebre dalla sua opera.

L’obiettivo della negoziazione, infatti, non deve essere mai “mors tua, vita mea”, non deve mai puntare a vincere qualcosa a discapito dell’altro.

La negoziazione efficace, invece, piuttosto che cercare di accaparrarsi la fetta più grande della torta deve sempre puntare, come dice lui, ad allargare la torta.

Quando ci si impunta sulle proprie convinzioni è molto difficile scoprire che ci possono essere delle alternative incredibilmente vincenti per entrambi.

Vi racconto un role play che spiega bene questa cosa che avevo fatto all’MBA con il professore americano dei Jefferson.

In pratica eravamo a coppie e a ciascuna coppia era stato dato uno scenario.

Quello che non sapevamo era che a ciascun membro della coppia era stato dato uno scenario leggermente diverso rispetto a quello dell’altro membro.

Per farla breve, noi fingevamo di essere delle società farmaceutiche che avevano scoperto determinati principi attivi contenuti in un particolare frutto tropicale che cresceva solo in Guatemala, che avrebbero permesso di creare nuovi farmaci di successo.

Ora il Guatemala non è molto grande e quindi questo frutto era disponibile in una certa quantità molto limitata.

Ammettiamo che la quantità massima fosse una tonnellata all’anno, io e il mio avversario dovevamo trovare la migliore soluzione per non scannarci per accaparrarci quella tonnellata e possibilmente non innescare una guerra dei prezzi che avrebbe portato i produttori a chiederci cifre folli sapendo che ciascuno dei due aveva un’esigenza disperata di prendersi quei frutti.

Morale, io e il mio partner, come quasi tutte le altre 24 coppie del corso, ci siamo spaccati la testa per un’ora e non abbiamo trovato molto di meglio che fare a metà.

Peccato che a nessuno dei due era venuto in mente di chiedere all’altro: “ma perché ti serve quel frutto”.

Se qualcuno di noi, avidi ed egoisti studenti di MBA interessati solo a massimizzare i propri interessi, avesse fatto quella domanda, avrebbe scoperto che ad un membro di ciascuna coppia serviva un principio attivo contenuto nella polpa, mentre all’altro un principio attivo contenuto nella buccia.

Non avendo fatto domande, non essendoci messi dal punto di vista dell’interlocutore e non avendo attivato la modalità “ascolto” nei suoi confronti, nessuno di noi ha potuto scoprire che sarebbe bastato un semplice accordo per avere il 100% dei frutti.

Tante volte negoziamo dando per scontato che il confronto sarà conflittuale; molto spesso, invece, la negoziazione è una grande opportunità per creare relazioni vincenti per entrambi.

Piuttosto che concentrarti su come demolire l’avversario, scoprirai che spesso e volentieri è molto più semplice trovare soluzioni creative a beneficio dell’avversario, proprio per vincere ciò che per te era importante.

I 3 criteri di una buona negoziazione secondo URY sono, quindi:

– Puntare ad un accordo condiviso

– Far sì che questo accordo sia efficace per entrambi su basi oggettive e infine

– Migliorare la relazione tra le due parti, invece che creare conflitto.

Per fare questa cosa URY consiglia 4 mosse:

– Numero UNO: separare le persone dal problema. Non mettere MAI le cose sul personale, non far intervenire mai giudizi sulle persone, ma concentrarsi sempre sull’oggetto della negoziazione, così da evitare bias, pregiudizi, emotività o altre cose che alle negoziazioni fanno sempre male.

– Numero DUE: focalizzarsi sugli interessi comuni invece che sulle differenze, cercando appunto di esplorare gli interessi altrui per trovare un terreno di alleanza, piuttosto che di scontro, con l’avversario.
è molto più facile negoziare quando si deve cercare in due una soluzione comune che non scannandosi.

– Numero TRE: essere creative, ossia cercare opzioni e alternative che possano andare incontro alle aspettative di entrambe le parti, così come trovare un modo perché uno usi la polpa e l’altro la buccia.

– Numero QUATTRO: focalizzarsi sul raggiungimento di un risultato condiviso basato su criteri oggettivi, concordati e trasparenti.

Non sempre però le negoziazioni vanno perfettamente a buon fine e semplicemente a volte non è possibile trovare una soluzione che soddisfi al 100% le aspettative di entrambi.

Ecco allora che Ury introduce il famoso concetto di BATNA, che è un acronimo che sta per “Best Alternative to a Negotiated Agreement”.

L’idea è di arrivare preparati alla negoziazione avendo in mente un piano B, la migliore alternativa possibile per noi nella misura in cui la nostra prima aspettativa non sia realizzabile.

Aver pronto questo piano B fin dall’inizio e non farsi trovare impreparati in fase di stallo può rappresentare spesso una svolta nel processo di negoziazione.

Win Win, allarga la torta, dividere la polpa dalla buccia, batna, questi sono alcuni principi guida da avere bene in mente prima di cominciare qualunque negoziazione.

Chris Voss, molti anni dopo Ury e forte di un’esperienza personale di strada a evitare che migliaia di ostaggi venissero sterminati nella tranquilla e pacifica New York City, fece sue tante delle idee di Ury e aggiunse una serie di tecniche pratiche per avere successo nella negoziazione.

Alcune di queste tecniche, almeno quelle che mi ricordo perché il libro lo lessi durante una vacanza estiva in Grecia 4 o 5 anni fa, sono le seguenti.

TECNICA NUMERO UNO: il Labeling.

Labeling significa qualcosa come “etichettare”.

Quest’idea viene applicata alla dimensione emotiva della controparte.

Voss consiglia di avere sempre un ascolto molto empatico nei confronti dell’avversario e, una volta individuato il SUO problema, la SUA esigenza, il SUO motivo di conflitto, esplicitarlo ad alta voce per testimoniare il fatto di aver compreso cosa sia importante per lui.

Una volta comunicata a voce alta la comprensione del sentimento negativo dell’avversario, diventa molto più semplice lavorare ad una soluzione condivisa.

“Ho capito che questa situazione X può crearti delle difficoltà. Esploriamo assieme delle opzioni per risolvere il tuo problema”.

Questa è un esempio di premessa di una negoziazione impostata tra alleati e non tra avversari.

TECNICA NUMERO DUE: la regola del 3.

Secondo Voss, spesso durante una negoziazione l’avversario dice dei “sì” a cui non crede veramente per poi ritrattarli in seguito.

La regola del tre consiste nel ribadire 3 volte che è stato raggiunto un accordo intermedio condiviso da entrambi.

Ad esempio:

– Siamo d’accordo su questo punto? Sì

– E’ importante che non ci siano elementi di esitazione, condividi il punto a cui siamo arrivati? Sì

– Questo è importante, siamo quindi d’accordo su questo punto e possiamo procedere a risolvere definitivamente il problema.

Sì lo so, a volte serve un po’ di pazienza quando si negozia e le emozioni prendono spesso il sopravvento, ci scazziamo, perdiamo la calma e mandiamo tutto a fa***lo.

Questo scenario classico è esattamente il motivo per cui negoziare è semplice ma non facile.

Serve molta calma, freddezza e lucidità, per attraversare uno alla volta tutti gli step del processo che devono condurre ad un accordo condiviso senza smattare nel mezzo.

Ricordarsi, come detto prima, che si negozia sempre sul probelma, mai sulle persone.

Rinfacci, accuse, giudizi, frecciate, allusioni o altre cose simili sono da evitare come la peste quando si vuole ottenere qualcosa.

Siate pragmatici quando negoziate e tirate santi e madonne dopo quando avete finito.

Tecnica NUMERO TRE: dire “è vero” è più efficace che dire “hai ragione”.

Hai ragione sembra spesso una concessione non sincera, quasi per zittire l’avversario su un certo punto dandogli poca importanza.

E’ vero, invece, è più oggettivo e consolida la conversazione su una base condivisa.

Tecnica NUMERO QUATTRO: come abbiamo detto tante volte parlando di finanza, gli uomini soffrono molto di più una perdita di quanto non gioiscano per un guadagno della stessa misura.

Prospettare un’eventuale perdita all’avversario qualora la negoziazione si incagli sarà sempre più forte e potente della sua aspirazione a ottenere da quella negoziazione un qualche vantaggio.

La vostra arma segreta, quando la negoziazione prende una brutta piega, è esplicitare il problema del vostro avversario che invece andrebbe a risolversi se lui “acquistasse” il vostro prodotto, il vostro servizio o la vostra idea.

E chiaramente tutto ciò funziona se, come detto all’inizio, sono stato bravo ad ascoltare e ho compreso l’esigenza del mio interlocutore.

Se non l’ho fatto e ho dato per scontato che una mia certa idea fosse anche la sua, la negoziazione sarà cieca e inefficace.

Guardate il finale di The Wolf of Wall Street, in cui Jordan Belfort spiega come vendere una penna.

Come noto, il venditore standard si mette a raccontare di tutti i pregi meravigliosi di quella penna, dimenticandosi che all’interlocutore potrebbe non importare un tubo di quanto quella penna sia bella, scorrevole ed ergonomica.

Jordan Belfort invece crea la necessità nell’interlocutore di appuntare una cosa importante e quel punto la sua penna, bella o brutta che sia, diventa di importanza fondamentale per risolvere il problema del suo acquirente.

Creare l’esigenza e presentare la nostra offerta come soluzione condivisa a quel problema.

Spesso la negoziazione è tutta qui.

Negoziare non significa fregare l’avversario o avvantaggiarsi ai suoi danni. Significa entrare in una relazione stretta con la controparte attraverso ascolto attivo, empatia e controllo delle proprie emozioni.

La prima cosa da fare è capire chi si ha davanti, individuare lo stile di negoziazione e il tono di voce da utilizzare.

La seconda è ascoltare con attenzione per indurre la controparte a parlare, rivelandoci le informazioni più importante per lui o lei.

La terza è avere pazienza: i negoziati non dovrebbero mai essere affrettati e non negoziate mai se vi sentite costretti a dover prendere una decisione entro una certa deadline.

Ora, capito che negoziare è una questione di costruire una relazione win win con l’avversario con l’obiettivo di individuare soluzioni condivise che rappresentino una risposta efficace ai rispettivi problemi, prendiamo in prestito dal Prof. Cialdini i 6 arcinoti principi di persuasione, che ho sempre trovato molto utili per costruire le argomentazioni di una strategia negoziale.

Questi sei principi non sono tecniche di manipolazione.

Vendere, negoziare o persuadere non significa imbonire. Significa far leva su alcuni bias cognitivi connaturato al nostro modo di essere, schemi mentali che ci portano a percepire le stesse cose in modo diverso in base a come vengono presentate.

Daniel Kahneman aveva scoperto il “framing”, ossia il principio per cui a seconda della cornice, frame appunto, con cui viene presentato un certo concetto, questo viene percepito in modo diverso dal sistema uno del nostro cervello, quello del pensiero veloce.

I principi di Cialdini si basano su quest’idea, ossia di presentare una certa argomentazione facendo leva su alcuni schemi di ragionamento che ci danno incorporati con il software quando veniamo al mondo.

PRINCIPIO NUMERO UNO: la Scarsità.

Voi che seguite un podcast di finanza ormai da mese, sapete bene che la scarsità è il principio alla base di tutta l’economia.

Nel primo minuto del corso di microeconomia alla EADA, una buiness school che si trova a Barcellona, ricorderò sempre il professore che disse: l’economia è la scienza della scarsità.

Se non c’è scarsità non c’è economia.

Solo in un mondo in cui per definizione le risorse sono limitate, allora si crea la legge della domanda e dell’offerta che guida tutto ciò di cui sproloquio a vanvera qui.

Più gente vuole comprare l’oro e l’oro è in quantità limitata nel mondo? Il prezzo dell’oro va su.

Nessuno vuole più comprare un appartamento in classe G al settimo piano senza ascensore? Allora il prezzo scende.

By design, più una cosa è percepita come “scarsa”, più qualcuno la vorrà.

Se volete vendere, negoziare o persuadere presentate la “cosa” che volete proporre come “scarsa”. Fate percepire all’interlocutore che potrebbe perdere qualcosa che finirà a qualcun altro e improvvisamente avrete la sua attenzione.

PRINCIPIO NUMERO DUE: l’Autorità.

Gli esseri umani tendono a seguire di più l’opinione di qualcuno che ritengono accreditato.

Se volete supportare una certa argomentazione, tirare in ballo una qualche autorità “certificata” vi darà immediatamente forza.

E funziona anche in modo incredibilmente stupido.

Come disse una volta Albert Einstein, se vuoi convincere il tuo avversario chiama in causa un esperto di quel settore che ha sostenuto la stessa tesi.

Ve la siete bevuta?

A parte che Einstein non ha mai detto sta roba, ma capite che basta che il nostro cervello associ un’idea ad una persona che riconosce come “autorevole” e si beve ogni cosa?

Einstein è stato forse il più grande fisico della storia dell’umanità, ma al di fuori della fisica relativistica che lui stesso ha inventato avrà detto come tutti un sacco di cazzate.

E quindi qualunque cosa abbia detto Einstein che non avesse a che fare con spazio, tempo, velocità della luce, rapporto tra massa ed energia e campi gravitazionali, può benissimo essere stata una scemenza che non vale di più che quel che vi può aver detto il vostro ortolano di fiducia.

Eppure se un premio nobel, un esperto, un personaggio famoso e così via dice qualcosa, la reazione immediata del nostro cervello sarà “ammazza deve essere vero per forza”.

Questa roba è alla base della pubblicità.

Cristiano Ronaldo si lava i capelli con un certo Shampoo?

Messi mangia le patatine della Pepsi?

George Clooney beve il caffè Nespresso, mentre Brad Pitt De Longhi?

Ma che cazzo ne sanno questi di dermocosmesi, raffinazione alimentare di tuberi o miscelazione del caffè.

Sono due calciatori ignoranti come due capre e due attori di Hollywood.

Eppure il nostro cervello se l’è già bevuta.

Per la cronaca non uso lo shampoo di Ronaldo né mangio le patatine, però da più di un decennio bevo solo Nespresso, quindi “What else?”.

Così pubblicità gratis.

Ehi siri, ricordami di scrivere alla nespresso di farmi pagare per dire che il loro caffè è buono.

Quindi, dite che qualcosa l’ha detto qualche autorità o, meglio ancora, che voi siete un’autorità titolata per dire una certa cosa e sicuramente la vostra argomentazione risulterà più forte.

PRINCIPIO NUMERO TRE: Il Consenso.

Questo è uno dei miei preferiti.

Le persone, tutti noi nessuno escluso, amano fare cose che fanno tutti gli altri.

Andiamo nei posti che hanno più recensioni positive.

Compriamo i libri più venduti.

Spendiamo miliardi per riempire gli stadi ai concerti di Taylor Swift.

Vogliamo andare a vivere nei posti dove più gente vuole andare a vivere e, giusto per tornare alla finanza, compriamo le azioni che tutti stanno comprando perché se tutti le stanno comprando chi sono io? L’unico scemo che non le compra?

Ecco mettiamola così.

L’avevo già detta in passato.

Nessun vuole essere l’unico scemo che non fa la cosa che fanno tutti e rimanere escluso.

Presentare la vostra “cosa”, come qualcosa su cui altri sono d’accordo, che altri hanno comprato, che altri hanno condiviso è un potentissimo strumento di persuasione.

PRINCIPIO NUMERO QUATTRO: la Similarità

Ci piaccia o non piaccia, siamo programmati per fidarci più dei nostri simili che non di persone diverse.

Chi identifichiamo come simile a noi inevitabilmente avrà maggiori probabilità di convincerci rispetto a qualcuno di diverso.

Quando presentate la vostra argomentazione, fate in modo di accreditarvi presso il vostro interlocutore come “simile” a lui.

Fate capire che condividete punti di vista, interessi e visioni del mondo.

Anche se poi si tratta di vendergli un macchinario, un servizio di consulenza, un filetto di manzo o semplicemente l’idea che state portando avanti in quel momento, far capire che ve la intendete su cose del tutto non correlate con l’oggetto della vostra negoziazione avrà uno straordinario potere persuasivo.

Per lo stesso motivo, è sempre importante evitare di sollevare tematiche divisive come la politica, la religione, il calcio, a meno che siate già sicuri di essere della stessa campana.

Provare da juventino a vendere qualcosa ad un interista sarà molto più difficile che non vendere la stessa cosa essendo d’accordo su banalità come che le stagioni che non sono più quelle di una volta…

PRINCIPIO NUMERO CINQUE: la reciprocità.

Questo è un po’ più sottile, ma è il principio in base al quale ci sentiamo costretti a fare qualcosa per qualcuno che per primo ha fatto qualcosa di positivo per noi.

Fate qualcosa di disinteressato per una persona e sarà molto più difficile per questa persona dirvi di no quando vi troverete a chiedergli qualcos’altro.

PRINCIPIO NUERMO SEI: la coerenza.

Vogliamo essere coerenti con quel che abbiamo detto o fatto in passato.

Se nella vostra strategia di negoziazione collegate un possibile elemento a vostro favore con un pensiero o un’azione del vostro avversario, sarà molto difficile per lui contraddirsi apertamente e mostrarsi quindi incoerente con se stesso.

Cambiare idea è perfettamente umano.

E giusto.

Ma ci fa vergognare.

Ci fa sentire sbagliati.

Vogliamo dimostrare di avere sempre un unico filone di pensieri coerenti tra loro.

E pur di difendere quest’immagine, siamo anche disposti a perdere delle negoziazioni.

Mi raccomando, tutte queste cose vanno usate sotto alcuni presupposti.

– Il primo è l’autenticità: se volete negoziare qualcosa, dovete in prima persona credere in quel che state sostenendo.

– Il secondo è l’obiettivo costruttivo: non si negozia per beneficiare dello svantaggio altrui, ma per creare un vantaggio reciproco.

– Il terzo è la reciprocità: la negoziazione ha senso solo laddove ci sono due problemi complementari che possono essere risolti con un’unica soluzione condivisa. Se il problema è solo di uno, purtroppo, non c’è negoziazione che tenga.

– Il quarto è la libertà: è possibile negoziare solo se non si è costretti a dover accettare a tutti i costi la posizione del nostro interlocutore. Per usare una metafora pokeristica, potete negoziare solo se fin dal principio siete certi di potervi alzare dal tavolo in assenza di un accordo soddisfacente. Se invece siete costretti ad accettare e il vostro avversario lo scopre, purtroppo non c’è arma di persuasione che tenga.

Ed è anche pensando a questo punto che tempo fa ho iniziato questo percorso di finanza personale.

L’obiettivo è fare più soldi possibili certo.

Ma il vero scopo è creare opzionalità nella mia vita.

Fare in modo che la libertà finanziaria possa sempre di più mettermi nelle condizioni di non essere costretto a negoziare senza potermi alzare dal tavolo.

Potermi alzare da tutti i tavoli del mondo è in qualche modo il fine ultimo di tutto ciò che sto facendo nella mia vita e di cui questo podcast è in qualche modo una testimonianza.

Bene cari amici e care amiche di The Bull, spero che questa deviazione dai soliti temi di finanza vi sia piaciuto!

Sentivo l’esigenza di fare un punto su questo argomento, che ritengo fornisca uno skillset molto utile per supportare la nostra causa verso la conquista della libertà finanziaria.

Confido che tutto ciò possa esservi utile ed è il mio modo per ringraziarvi ancora una volta dell’affetto e della passione con cui in decine di migliaia continuate a seguirmi, ora che quasi 3 milioni e mezzo di episodi di The Bull si sono propagati attraverso i vostri smartphone in poco più di un anno.

Come dico sempre, The Bull esiste soprattutto grazie a voi ed è solito grazie a voi che è diventato qualcosa di così grande nel panorama della divulgazione finanziaria in Italia.

Continueremo naturalmente a sentirci due volte a settimana anche ad agosto, qua non si va mai in vacanze, e poi a settembre ci saranno un po’ di novità di cui vi parlerò un po’ per volta.

Tranquilli comunque che le novità si vanno ad aggiungere il podcast, che sarà per sempre, come una scoria radioattiva, una presenza costante anche per gli anni a venire.

Per la 128esima volta vi invito a mettere segui e attivare le notifiche su spotify, apple podcast o dove ci ascoltate e a lasciare una recensione a 5 stelle per supportarci e permetterci di continuare a produrre contenuti che mentre vi insegnano a negoziare così bene che avreste fatto invidia a Harry Kissinger, vi aiutano a non farvi imbonire dalle pubblicità e vi ricordano anche che The Bull vi mette la aliiiii sempre nuovi,

Per questo episodio invece è davvero tutto e noi ci risentiamo domenica prossima per il consueto recap mensile su quel che è successo sui mercati e abbiamo capito che luglio è stato un mese davvero rovente sotto ogni punto di vista, sempre qui, naturalmente, con The Bull — Il tuo podcast di finanza personale.